Говоря о презентации, люди разных профессий и образования, зачастую, представляют себе абсолютно разные на первый взгляд вещи. Так, например, слушателю курсов ораторского мастерства сразу придет на ум публичное выступление, студент подумает о PowerPoint, а маркетолог вспомнит красочное шоу на открытии нового магазина. Само слово стало активно использоваться в нашей речи не так давно, появившись в девяностых вместе с западными компаниями как понятие, обозначающее представление нового продукта. На сегодняшний же день оно прочно вошло практически во все виды деятельности человека, став привычным, но приобретя множество оттенков и нюансов.

Так, по сферам применения, презентации бывают научные и коммерческие, управленческие и рекламные, политические и HR–овские, по направленности – массовые и индивидуальные, по подаче – устные и письменные. Безусловно, существует множество отличий, оттенков и особенностей в процессе подготовки или проведения презентаций в зависимости от их вида, при этом есть правила, единые для них всех и общая целевая направленность.

Исходя из многообразия точек применения, можно по-разному сформулировать конечные цели презентаций. Но, по сути, обобщенно можно сказать, что цель одна – презентуемое «продать» в широком понимании этого слова: «продать» инвестору идею вложить в проект деньги, «продать» работодателю потребность видеть вас в качестве сотрудника своего предприятия, «продать» избирателю желание следовать предложенным курсом. Т.е., с этой точки зрения прослеживается явная коммерческая составляющая.

Эффективная презентация – это хорошо продуманная, четко структурированная речь, содержащая мотивацию, которой хочется следовать. Не рассматривая все аспекты и направления такого многогранного понятия, хочу сузить круг вопросов и затронуть только тот вид презентаций, который касается устного представления продукта, как одного из этапов активных продаж.

Презентация – это инструмент, которым ежедневно пользуются сотни тысяч менеджеров. Но, если на то чтобы подготовить полномасштабную презентацию для инвестора у ТОПа может уйти довольно много времени, то у менеджера по продажам, которому предстоит объехать или обзвонить в течение дня десяток клиентов, на подготовку времени особо нет. Это не означает, что он не подготовлен. Существенно экономить время ему позволяют знания основных правил построения презентации и, конечно, навыки их использования.

Итак, что важно знать и использовать? Во-первых, это структура презентации:

1. Привлечение внимания – начните ярко. Приходя к клиенту даже на запланированную встречу, важно понимать, что, еще несколько минут назад он мог разговаривать с кем-то по телефону или решать собственные вопросы, и еще не переключиться, не отойти от них. Следовательно, даже внимательно глядя на вас, мысленно он будет далеко. Яркая фраза, комплимент или вопрос поможет вам быть услышанным.
    
2. Вводная часть – сформулируйте потребность. Потребность можно как актуализировать, т.е. напомнить, обозначить уже имеющуюся, так и сформировать – подвести к её появлению. Известно, что реклама продукта способствует увеличению продаж, и, пользуясь статистикой по отрасли, можно актуализировать владельцу парикмахерской потребность в её использовании. Но о существовании домофонов для подъездов многоквартирных домов еще несколько лет назад не подозревали жители даже крупных областных центров, не говоря уже о районных. Потребность избавиться от нежеланных посетителей была, но потребности в самом домофоне не было. Потенциальные клиенты о нем просто не знали, и менеджеры, презентуя, формировали потребность.
    
3. Основная часть – предложите решение. Изложите ваше решение проблемы, связанной с потребностью. Используйте технику «факт-выгода», при которой, описывая свое предложение, вы опираетесь на фактические характеристики и подчеркиваете соответствующие выгоды.
   Перечисление "голых" фактов, то есть, собственно характеристик, параметров, свойств продукта или услуги звучит завораживающе, но и только. Особенно умиляют технари и программисты, разговаривающие на своем, недоступном рядовому жителю Земли, языке. После разговора с ними хочется забиться в норку, тут уж не до покупок.
   Другая крайность - это восторженное перечисление того, какое наступит счастье, в случае покупки. На второй фразе клиенту приходит устойчивое ощущение, что это какой-то МММ. Если нет аргументации, которую дают именно ссылки на факты, возможные преимущества выглядят безосновательными и верится в них с трудом.
   Презентация, как правило, сильно ограничена по времени, что не позволяет затягивать объяснения. Поэтому техника "Факт-выгода", в которой факты и выгоды объединены "связками" - связующими словами, является очень эффективной.
   -Наша новая бритва имеет откидной триммер (факт), что позволит Вам (связка) реже посещать салон и существенно сэкономить на услугах парикмахера (выгода).
   -Еженедельно 5000 экземпляров нашего журнала бесплатно доставляются бизнесменам нашего города, а это значит, что об открытии нового офиса вашей компании в течение нескольких дней узнает ваша целевая аудитория, что существенно сократит расходы на оповещение.
    
4. Заключение - призыв к действию. Вы провели презентацию, рассказав её на языке выгод и преимуществ, клиент мотивирован. Странным было бы теперь оборвать её и ждать вопроса: "И что дальше?" Резюмируйте и расскажите о том, что, как и когда нужно сделать для того, чтобы он получил все перечисленные вами преимущества.

Единожды усвоив и многократно применив, поначалу «спотыкаясь» на фразах и постоянно держа в голове структуру своей речи, обращенную к покупателю, менеджер в итоге начинает выстраивать свою презентацию на автомате, совершенно не задумываясь о последовательности изложения. Хороший пример – навыки езды на автомобиле. Сев первый раз за руль, постоянно думаешь о том, что делать правой ноге, что левой, еще руль надо держать, смотреть в зеркало заднего вида, следить за обгоняющими и впереди идущими машинами, светофором, а тут еще и пешеходы. Через месяц начинаешь замечать, что уже можешь видеть, что происходит на тротуаре, при этом разговаривать или слушать, а руки и ноги сами по себе совершают привычные действия. А еще через год невозможно ездить в качестве пассажира на переднем сидении, ноги начинают действовать совершенно самостоятельно: «сцепление, газ, тормоз». Навыки в продажах, в частности выстраивания презентационной речи, точно также приходят не сразу, но прочно закрепляются.

Нужно заметить, что презентация важный, но не единственный этап в продажах. Существует несколько вариантов изложения последовательности и логики продаж. Мне больше нравится рассматривать эту последовательность как семь этапов, где процесс продажи начинается с досконального изучения собственного продукта и поиска клиента, а заканчивается обработкой возражений и заключением сделки. Презентация является в этом процессе своеобразной кульминацией. Она ярко проявляет точность подготовительных и определяет успешность завершающих этапов.

Эффективных вам презентаций и успешных продаж!