Общеизвестным является тот факт, что реклама давно стала неотъемлемой частью нашей жизни, и это явление касается не только быта. В условиях конкуренции каждый предприниматель понимает, что одно только  наличие высокопрофессиональных специалистов в компании не гарантирует успешное развитие и, даже, сохранность бизнеса. Если вы себя не рекламируете, значит, о вас не знают клиенты. Если о вас не знают клиенты, значит, вас нет. Если вас нет, клиенты отнесут свои деньги вашим конкурентам.

Это утверждение актуально не только для компаний, продающих вполне материальные  товары, но, в первую очередь  для тех, чьим товаром являются неосязаемые  бизнес услуги. Ведь услуги, как правило, сугубо индивидуальны, специфичны, заточены под диагностику и решение конкретных проблем определенной целевой аудитории. Соответственно, и реклама услуг, предназначенная для субъектов предпринимательской деятельности так же, специфична и узко направлена.

Есть одна интересная притча, которую любят тренеры по продажам. Поручили как-то двум студентам-зоологам за три дня пересчитать  в заповеднике всех носорогов. Один студент, вооружившись  карандашом и блокнотом, немедленно отправился на поиски. Целые дни проводил он, обходя участок за участком, и, к указанному сроку, совершенно измотанный и обессиленный, наконец-то завершил свой тяжкий труд. Второй студент отнесся к заданию весьма своеобразно, потратив на его выполнение всего один вечер. Каково же было удивление первого студента, когда оказалось, что поставленное задание было выполнено вторым на «отлично». Конечно же, он бросился с расспросами, как можно было за такой короткий срок получить точный результат? Все очень просто, - ответил второй студент. Я просто выяснил, где у носорогов водопой и когда они туда приходят.

Перефразируя эту притчу, однозначно можно сказать, что ваши усилия и результаты будут оптимизированы, если место и время встречи вашей рекламы и потенциальных клиентов совпадут.  

В крупных организациях, где в штате есть маркетинговый отдел, вопрос  о целевой аудитории и местах размещения рекламы не стоит. Специалисты имеют четкий портрет своего потребителя, обоснованный план рекламного продвижения в рамках маркетинговой стратегии предприятия. Но это в компаниях крупных. Компании же, оказывающие бизнес услуги, чаще всего небольшие, узкопрофильные и, вряд ли, могут себе позволить дополнительную штатную единицу. Что же делать им, небольшим фирмам и предпринимателям? Как и где лучше рекламировать услуги? С  чего начать? Давайте рассмотрим вопросы, ответив на которые, сможем составить некий простейший план действий.

Первое, что следует четко определить: кому предназначены ваши услуги? Кто ваши клиенты? Где они собираются, что посещают, что читают?

Ответы на эти вопросы не так просты, как кажется на первый взгляд. Зачастую, понятие «своего клиента» у предпринимателя расплывчато, неконкретно. Заблуждением является мнение, что потенциальными клиентами могут быть все. Так не бывает, ведь даже такой продукт как хлеб едят не все. Что тут говорить об услугах рынка B2B. Если не нарисовать для себя портрет своего клиента, эффективная реклама будет недостижима, а рекламный бюджет  потрачен напрасно.

Приведу пример. Недавно в  почтовые ящики нашего дома разбросали рекламные буклеты консалтинговой компании, расположенной, судя по указанным координатам неподалеку. Дорогая полиграфия, указан солидный стаж работы компании, оказывающей юридические услуги и бухгалтерские  услуги для физических лиц-предпринимателей. Одна небольшая проблема: в нашем подъезде нет ни одного предпринимателя. Есть преподаватели, госслужащие, пенсионеры, то есть люди, для которых данная брошюра – бесполезная бумажка. Подозреваю, что процент предпринимателей в остальных подъездах не намного больше нуля. Учитывая затраты на макет рекламного буклета, качественную печать, услуги почтальона, выхлоп от такой рекламы тоже будет нулевой, а клиентов после этой акции можно ждать десятилетиями. Интересно то, что в нескольких кварталах находится налоговая инспекция и пенсионный фонд, где регулярно сдают свои отчеты частные предприниматели. Почему местом рекламной атаки консалтингового агентства был выбран жилой дом, а не аллея между метро и, предположим, пенсионным фондом в день сдачи отчетов, какой результат планировался при этом, остается только гадать.

Этот пример совсем не означает, что буклеты, листовки и, в целом, рекламная полиграфия затратна и бесполезна.  Используя качественную печатную продукцию, компания,  предлагающая, например, таможенно-брокерские услуги, может найти новых клиентов на техническом конгрессе, среди предприятий, принимающих участие в различных международных выставках, а фирма, оказывающая юридические услуги в сфере корпоративного права – на семинаре по оффшорам, ориентированном на ТОП-менеджмент и владельцев бизнеса. На таких мероприятиях и дорогая печать будет к месту, и затраты минимальны в сравнении с приобретенными выгодами.

Еще один немаловажный вопрос, который следует тщательно продумать при разработке рекламной поддержки -  это текст рекламного послания, адресованный будущему клиенту. Важно учесть основную цель такого сообщения. Что именно вы хотите донести? Для чего  вам вообще нужна реклама? Какой информационный канал будет разумнее всего использовать? Справится ли с поставленными целями только специализированный рекламный журнал или необходим выход на более массовую аудиторию, обеспечить которую может реклама в Интернете? 

Вы новичок на рынке и только-только заявляете о себе? Или, отрываясь от конкурентов, вы выводите на рынок новый пакет услуг и основная задача - оповестить существующих клиентов о расширении сферы деятельности? Вам нужна яркая, хлесткая, информативная  баннерная реклама, ограниченная по времени или скрытая реклама в СМИ – разовая, но подробная и обстоятельная, например, в виде интервью? Каждый вид рекламного носителя специфичен, имеет свои плюсы и минусы. Он может быть ориентирован на долгосрочное использование для получения стабильного результата, как, например, визитка предприятия, размещенная на Интернет площадках, а  может быстро сработать, но потребует замены через определенное время, как, рекламный баннер. Если регулярно отслеживать продуктивность рекламы, фиксировать и учитывать  её при планировании своих действий, можно, в итоге, максимально эффективно использовать свой рекламный бюджет.

Конечно, все перечисленное - это малая толика того, что учитывают и применяют в своей работе специалисты по рекламе, на то они и профессионалы. Но, имея продуманные и обоснованные ответы даже только на эти вопросы, можно  повысить качество своих рекламных акций, вне зависимости от того, используется ли вами реклама в журналах, Интернете,  или полиграфии.

Ну, а если в силу занятости или иных причин, вам сложно самостоятельно принимать решения, планируя комплекс рекламных мероприятий, обратитесь за помощью к специалистам. Их профессиональная поддержка и советы обязательно приведут к желаемому вами результату.