Вы когда-нибудь были в такой ситуации, когда хочешь что-нибудь купить, но не знаешь, с чего начать и как подходить к вопросу покупки? Думаю, все мы бывали в такой ситуации.

Вот что обычно говорят клиенты в такой ситуации: «Я хочу купить что-то, но пока только прицениваюсь».

В таком случае последует ответ менеджера: «Здорово. Буду рад помочь», и начинает детально описывать свою продукцию во всей красе, даже не задумываясь над тем, что покупатель его об этом не просил.

Если клиент видит, что менеджер уходит в сторону, скорее всего, он его перебьет и повторит, что ничего пока покупать не собирается. В таком случае не стоит впадать в панику, а лучше скажите: «Я понимаю. Многие обращаются ко мне с такой же просьбой, просто запрашивают информацию. Я с удовольствием расскажу вам все, что знаю, чтобы к тому времени, как вы примете решение, вы знали к кому обратиться».

Всегда соглашайтесь с клиентом. Всегда, всегда, всегда соглашайтесь с клиентом даже прежде, чем состоится ваша сделка.

Согласие – это очень важный элемент и негласное правило, следовать которому желательно, особенно когда дело касается продаж. Не все из нас могут вот так просто взять и согласиться с клиентом, потому что каждому из нас так и хочется доказать свою правоту. Это умение необходимо развивать в себе.

Если вы хотите прийти с клиентом к общему знаменателю, сначала вам нужно научиться быть покладистее. Но такое жизненно важное Правило Согласия нельзя путать с известной старой поговоркой «Клиент всегда прав». Клиент не всегда прав, но с его мнением непременно нужно считаться.

Нас привлекают вещи, идеи и люди, с которыми мы находимся в согласии. Это доказанный факт. В сфере продаж, например, клиент покупает только тогда, когда он согласен это сделать. Сначала нужно показать своему клиенту, что он в чем-то прав, а потом подумать, как сыграть на его правоте, чтобы сделка состоялась.

Все кажется просто, но поверьте мне, это приходит только с практикой. Попробуйте ближайшие 24 часа соглашаться с каждым, кого встретите. Это неописуемо сложно. Большинство из нас так увлекается доказательством своей правоты и навязыванием своего мнения, что забывает выслушать собеседника и согласиться с ним. Попробуйте соглашаться с людьми, не бойтесь неудач, попробуйте снова и снова.

Возьмем для примера офис продаж. Работники хотят, чтобы вы ненадолго отложили важную презентацию, чтобы у всех была возможность лучше к ней подготовиться и не засиживаться на работе допоздна всю неделю.

Непременно войдите в их положение, соглашайтесь с ними: «Я понимаю, через что вам приходится проходить. И мне тоже не нравится засиживаться допоздна. Но давайте уже соберемся силами и скорее доведем дело до конца». Такой призыв может вызвать разную реакцию, работники будут ворчать, закатывать глаза, но они также будут знать, что их услышали, поняли и они все же сделают то, что от них требуется.

Приведу другой пример. Вы опаздываете на работу, потому что долго собирали своего сына в школу, куда он, естественно, идти не хочет. «Я не хочу идти в школу», настаивает он. Согласитесь, проще всего было бы пожурить его, чтобы он немного почувствовал и свою вину, проще напомнить ему, что кроме того из-за него вы получите выговор на работе за опоздание. Но не торопитесь этого делать, просто согласитесь с ним. «Я тебя прекрасно понимаю, сынок. Когда я был маленьким как ты, я тоже не хотел ходить в школу. Давай, обувайся, пойми, что в школу ходить все же нужно».

В данном примере согласие отца с мнением сына показывает, что между ними есть взаимопонимание. А когда тебя понимают, ты охотнее идешь на компромисс и даже делаешь то, что от тебя требуется. Но не стоит путать согласие с манипуляцией. Когда ты действительно с кем-то соглашаешься, ты соглашаешься именно с той точкой зрения, которая правдива на данный момент.

Вот некоторые фразы, выражающие согласие, которые я часто использую, когда хочу, чтобы продажа прошла успешно:

«Я понимаю.»
«Я согласен.»
«Я понимаю, о чем вы говорите, и думаю, что вы правы.»
«Вы правы, я полностью с вами согласен.»
«Здесь я с вами согласен, вообще мы говорим об одном и том же, но разными словами.»

Приведу конкретный пример с продажами, диалог между клиентом и менеджером:

«Ваша цена слишком высокая.»

«Согласен. Вообще я часто задумываюсь о том же и удивляюсь, почему люди интересуются этим продуктом, заранее зная, что он дорогой. Странно, не так ли? Почему вы заинтересовались этим продуктом?»

Видите, что получается? Я согласился с клиентом.

Согласие – мощный инструмент в любой сфере нашей жизни. Попробуйте соглашаться с клиентами, коллегами, супругами, детьми, домашними питомцами, и в особенности с теми, кто с вами категорически не согласен.

Согласие помогает менеджеру определить нужды клиента, подобрать подходящий товар и осуществить продажу.