У Вашої компанії є новини?
Хочете розмістити бізнес статтю? Додати прес-реліз або новину? Запросити на виставку?
Повідомити про знижки? Оголосити вакансію або тендер?
Сегодня можно много услышать о том, что украинские компании не готовы к экспорту товаров и услуг в Евросоюз. Зачастую украинский бизнес не только не знает куда – в какую страну ЕС – ему следует заходить, но и главное – не представляет себе, как это сделать.
В большинстве случаев, ответом на вопрос «как?» для малых и средний предприятий будет – поиск локального партнера. Партнера, который знает местные обычаи, язык, бизнес-культуру, итд. Это может быть, как партнер по СП или совместное инвестирование, так и дистрибьютер, импортер или оптовый покупатель.
На этом этапе возникает вопрос: как выбрать наилучшего бизнес партнера?
Долгосрочного и надежного партнера, который принесет максимальную прибыль, при минимальных затратах времени, средств и человеческих ресурсов.
Для этого необходимо разбить поиск партнеров на несколько этапов:
I этап
Портрет идеального бизнес партнера. Этот этап напоминает практику визуализации ожиданий. Необходимо в деталях описать критерии и свойства идеального бизнес-партнерства.
Здесь важно помнить, что эта компания бизнес-партнер будет представлять вас на местном рынке, вызывая четкую ассоциацию с вашей продукцией или услугами.
II этап
Предварительный список по критериям. Для начала из общего описания необходимо отобрать первичные критерии, которые можно быстро определить, исходя из короткой информации о потенциальном бизнес-партнере. Например, месторасположение, наличие английской версии веб-сайта, отрасль и наличие партнеров в СНГ. Интернет, базы данных импортеров, каталоги предприятий (business directory), бизнес порталы, рекомендации знакомых и друзей – далеко неполный перечень источников, где можно найти информацию.
ІІІ этап
Приоритетный список. Теперь можно отработать выбранные компании более детально, отбирая лучшие по дополнительным критериям.
Например, по количеству упоминаний в прессе, отсутствие информации в интернете о скандалах (негативные отзывы) или даже наличие конкурентов в портфолио потенциального бизнес-партнера. Необходимо выяснить, кто в этих компаниях отвечает за связь и ведет контакты с бизнес-партнерами – например, это может быть директор отдела закупок или директор по развитию. Желательно установить прямой контакт, включая email адрес и номер телефона сотрудника. Часто неправильный контакт может привести к тому, что не профессиональный сотрудник или просто секретарь, откажет вам в сотрудничестве, даже не уточнив интересно это его компании.
IV этап
Подготовка материалов. Создание «тизера», набора коротких и максимально понятных материалов о товарах или услугах, которые вы планируете позиционировать на рынке. По сути, это будет первая продажа на локальном рынке. Предстоит продать вашему потенциальному бизнес-партнеру сотрудничество с вашей компанией. Поэтому «упаковать» продукцию или услугу необходимо с учетом всех особенностей самого партнера и рынка. При этом это не обязательно исчерпывающая информация, а краткое, но содержательное описание бизнес предложения.
V этап
Контакт. Это самый простой, но в то же время и самый сложный этап на практике. Очень важно попасть к «правильному» сотруднику потенциального бизнес-партнера. Для контакта необходимо быть подготовленным ко всем возможным вопросам. Определить выгоды, снять проблематику и предложить решение, от которого невозможно отказаться.
VI этап
Выбор бизнес-партнера. Имея список предварительно заинтересованных компаний, можно продолжить выбор. Составьте профиль каждого потенциального бизнес-партнера. Это могут быть карточки, которые можно в дальнейшем сравнивать между собой. Например, покрытие, работа с другими поставщиками, размер, ассортимент продукции, особенности, итд.
VII этап
Встречи. Только после определения «финальных» кандидатов на партнерство можно организовывать бизнес-тур в страну для деловых встреч с потенциальными партнерами. Важно в деталях продумать поездку, правильно сформировать логистику. Это можно сделать самостоятельно или обратиться в компании, которые предоставляют такие услуги профессионально. Определите две четкие цели. Одну долгосрочную, вторую – на первую встречу. Пропишите дословно свои ожидания: «Чего я жду от этой встречи?». Что должно произойти после того, как встреча завершится, и вы пожмете руки прощаясь? Какие мысли, впечатления и ожидания должны возникнуть в голове у всех участников деловой встречи.
VIII этап
Проверка репутации. Финал. Выбор сделан. Лучшие кандидаты отобраны. Взаимные интересы определены и значит можно начинать бизнес. Но как уберечь себя от неприятных сюрпризов, от неплатежей, испорченной репутации на рынке, итд?
Выход – проверка репутации на рынке. В западном мире, абсолютно нормальная и обычная практика, спросить о наличии подтверждающих документах, отзывах о сотрудничестве с другими клиентами и партнерами.
Таким образом, для проверки репутации потенциального бизнес-партнера, можно сделать следующее:
Всего этого будет вполне достаточно, чтобы понять насколько надежный бизнес-партнер.
IX этап
Подписание контракта и начало работы. Культура «больших» и сложных договоров в постсоветских странах – это желание и попытка защитить себя от недобросовестного сотрудничества. При этом в некоторых западных странах, договор – это в своем роде меморандум о намерениях, который на бумаге определяет ожидания сторон в процессе сотрудничества. Таким образом, этот документ скорее носит информативный характер, призывает к добросовестности и ответственности сторон.
X этап
Долгосрочное планирование и сопровождение продаж. И вот, наконец, контракт подписан и работа началась. Но именно на этом этапе очень важно держать руку на пульсе, разработать многоуровневый и долгосрочный план. Обозначить ожидания для себя и бизнес-партнера. Разбить всю деятельность и сотрудничество на этапы, прописать промежуточные шаги. Очень важно периодически проверять себя, не сбились ли вы с курса, все ли устраивает, довольны ли вы сотрудничеством.
И главное – мыслите глобально и верьте в себя!
Максим Сухар
директор компании «Старт Юкрейн»
по материалам Европейская правда
Схожі матеріали на тему
02-09-2018
С помощью интернета мы работаем, развлекаемся, учимся, общаемся и многое другое. Помогают в этом интернет-провайдеры. В Киеве свои услуги предлагают много таких ...
02-02-2017
В 2016 году стартапы, работающие в области искусственного интеллекта (ИИ), привлекли по всему миру инвестиции на сумму более 5 млрд долларов США, что является наивысшим показателем за последние пять ...
27-01-2017
Расширение правил рекламной политики компании увеличило количество блокировок в 2 раза
В прошлом году Google заблокировал 1,7 млрд рекламных объявлений, которые нарушили рекламную политику ...
22-01-2017
Реклама в Facebook – один из самых популярных каналов продвижения в сети благодаря широкому охвату и относительно невысокой цене. Тем не менее, не успели люди решить, что разобрались ...
22-01-2017
Что на самом деле происходит с курсом гривни к доллару? Какие факторы влияют на продолжение девальвации гривны? Об этом подробно рассказывает экономист Владимир Компаниец.
1. Бюджетная полити ...